8 июня в Курске Борис Жалило с тренингом "Переговоры. Искусство убеждать"
Программа мероприятия
- Многовекторная модель переговоров Карта результата, описывающая спектр обсуждаемых условий; минимально допустимый уровень, стартовый уровень, желаемый уровень по каждому переговорному вектору.
- Методика оценки контрагента по векторамОценка интересов, позиций по векторам, сильных и слабых сторон контрагента; Информационная и эмоциональная подготовка к переговорам;
- Структура переговорного процессаТехнология ведения собеседника в переговорах, управления ходом диалога, эмоциями, мышлением. Позиционная борьба. Особенности групповых переговоров. Особенности жестких переговоров. Специфика переговорного процесса в бизнес-структурах и общественных структурах;
- Сильный ВИСД-старт в переговорахВключение внимания, интереса, формирование симпатии (эмоционального контакта), доверия. Инструментарий убеждения и достижения понимания с помощью АВС-аргументации. Использование вопросов и технологии СПИН в переговорах;
- Барьеры, мешающие успеху переговоров, и их преодоление на разных этапахКризисы переговорного процесса: как их распознать, обезвредить, использовать. Технология предотвращения, предвосхищения и преодоления возражений;
- Сигналы для определения типа собеседника (контрагента)Мотивация, особенности восприятия информации и принятия решения, стили общения в зависимости от типа собеседника. Дифференциация аргументов, способов убеждения и ответов на возражения. Особенности предотвращения и решения проблемных и конфликтных ситуаций с каждым из типов;
- Манипуляции со стороны контрагентовКак распознать и парировать. Правила выживания в жестких переговорах;
- Практическая проработка приобретенного на тренинге инструментарияОтработка в парах и тройках, проработка скриптов и эталонов.